Wie Sie Ihr Team für Social Selling schulen - DirectSales

Wie Sie Ihr Team für Social Selling schulen

Beim Social Selling geht es darum, soziale Medien zu nutzen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und ihnen einen Mehrwert zu bieten, um letztlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.

Es ist nur logisch, mit Ihrem Publikum dort in Kontakt zu treten, wo es viel Zeit verbringt. Und um bessere Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie sie dort erreichen, wo sie täglich Inhalte konsumieren: online.

Erfolgreiches Social Selling ähnelt dem Lead Nurturing in der Hinsicht, dass Sie die Käufer kontinuierlich ansprechen müssen. Glücklicherweise zahlt sich dieser Aufwand aus. Einer Studie zufolge übertreffen 78 % der Social-Selling-Anbieter ihre Konkurrenten, die den Nutzen von Social Media nicht erkannt haben. 

Es ist leicht zu erkennen, warum jedes Unternehmen Social-Selling-Strategien benötigt, um großartige Ergebnisse zu erzielen. Und wenn man bedenkt, dass 90 % der Entscheidungsträger angeben, dass sie nie auf Kaltakquise reagieren, ist klar, dass Social Selling wirklich die Zukunft ist. 

Wenn Sie nicht wollen, dass Ihr Team beim Social Selling scheitert, lesen Sie weiter. Im Folgenden finden Sie wichtige Tipps, wie Sie Ihr Team zu Experten für Social Selling machen können.

Mit gutem Beispiel vorangehen

Wenn Sie wollen, dass Social Selling für Ihr Unternehmen funktioniert, müssen Sie es für Ihr Team klar definieren. Sie müssen die Trends des Social Selling kennen und wissen, wie sie sich auf das Geschäft auswirken werden. 

Sie sollten Ihren Teammitgliedern einige Tipps geben, um ihnen den Einstieg zu erleichtern. Teilen Sie mit den Personen, die Sie ermutigen wollen, Beispiele und Ergebnisse Ihrer eigenen sozialen Beiträge. Zeigen Sie ihnen z. B. ein gutes Beispiel für einen Social Post, der viel Aufmerksamkeit, Likes, Shares und Kommentare erhalten hat.

Und schließlich sollten Sie Ihren Teammitgliedern die Möglichkeit geben, sich gegenseitig von den Vorteilen des Social Selling zu überzeugen. Feiern Sie kleine Erfolge und zollen Sie Anerkennung, wo Anerkennung fällig ist. 

Klare Rollen zuweisen

Jedes Team funktioniert besser, wenn alle Beteiligten ihre individuelle Rolle kennen und verstehen.

Es ist wichtig, dass jedes Mitglied weiß, wie genau es zum großen Ganzen beiträgt. Von den Verkäufern an der Front bis hin zu den Teammanagern und hochrangigen Vertriebsleitern muss jedes Mitglied wissen, was und wie es beiträgt, wenn es so reibungslos funktionieren soll wie ein Schweizer Uhrwerk.

Denken Sie daran, dass Frontline-Verkäufer die wichtigste Rolle in jeder Vertriebsorganisation spielen, da sie den größten Einfluss darauf haben, was Vertriebsmitarbeiter verkaufen, wo sie verkaufen, an wen sie verkaufen und sogar wie sie verkaufen. 

Stellen Sie sicher, dass Sie die Rollen innerhalb Ihrer Verkaufsteams mit klar definierten Zielen festlegen, damit sie effektiv arbeiten können.

Geben Sie die richtigen Werkzeuge

Auch wenn es beim digitalen und sozialen Verkauf nicht nur um Technologie geht, müssen Sie Ihren Teammitgliedern die richtigen Werkzeuge zur Verfügung stellen, wenn Sie erwarten, dass sie effektiv arbeiten.

Geben Sie Ihren Teammitgliedern die richtigen Tools an die Hand, damit sie mit potenziellen Kunden in allen Phasen des Kaufprozesses in Kontakt treten können. 

LinkedIn ist das beliebteste B2B-Social-Selling-Tool, aber die meisten Verkäufe an Verbraucher finden auf Twitter, Instagram und Facebook statt, wo die Kunden am häufigsten mit Marken in Kontakt treten. Ziehen Sie Tools von Drittanbietern wie HootSuite und TweetDeck in Betracht, die Sie und Ihre Teams bei der Verwaltung und Optimierung der Nutzung sozialer Medien über alle Kanäle hinweg unterstützen können.

Es ist wichtig, dass alle Verkäufer ihre Social-Marketing- und Social-Selling-Strategien aufeinander abstimmen, um eine konsistente Geschichte über ihre Produkte und ihre Marke zu erzählen, die einen höheren Grad an Durchdringung über soziale Kanäle ermöglicht. 

Soziale Profile optimieren

Beginnen Sie bei der Optimierung Ihrer sozialen Profile mit den Konten Ihres Unternehmens. Stellen Sie sicher, dass Sie auf LinkedIn, Facebook, Twitter und anderen Netzwerken einheitliche Informationen bereitstellen. 

Fügen Sie einen Link zu Ihrer Website, eine kurze Beschreibung Ihres Unternehmens, Ihre Büroadresse und andere relevante Kontaktinformationen sowie ansprechende Fotos und Profilbilder ein, die zu Ihrer Marke passen. 

Sobald Sie die Optimierung Ihres Unternehmensprofils abgeschlossen haben, erstellen Sie einen Rahmen, den Ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Aktualisierung ihrer eigenen Profile verwenden können.   

Hier sind einige wichtige Aspekte, auf die Sie achten sollten:

  • Profilbild. Professionelle Fotos sind am besten, aber jedes klare Foto ist ausreichend. Freundliche Gesichter schaffen bessere Verbindungen, aber achten Sie darauf, unscharfe Bilder, Gruppenbilder oder leblose Gegenstände zu vermeiden. 
  • Überschrift. In einigen Netzwerken können Sie Ihre Überschrift individuell gestalten. Verwenden Sie also einige Schlüsselwörter, die Ihre Rolle, Ihre Leidenschaft für die Produkte, die Marke oder den damit verbundenen Lebensstil hervorheben. 
  • Biografie. Wenn Sie Ihre Biografie schreiben, versuchen Sie, sich auf Ihr Publikum zu konzentrieren und nicht auf Ihre eigenen Errungenschaften. Mit anderen Worten: Sie müssen sich als Problemlöser für die Zielgruppe präsentieren.
  • Unternehmen. Auf LinkedIn können Sie zum Beispiel einen Link zu Ihrer Unternehmensseite einrichten. Dies ist eine gute Möglichkeit, die Präsenz Ihres Unternehmens weiter hervorzuheben.
  • Website. Wenn Sie können, fügen Sie einen Link zu Ihrem persönlichen Online-Shop ein.

Schließlich sollten Sie sich der Tatsache bewusst sein, dass jede soziale Plattform anders ist. Denken Sie also daran, dass Sie jedes Profil entsprechend der jeweiligen Plattform optimieren sollten - jede Plattform hat ihren eigenen Algorithmus für die Darstellung von Inhalten, die Größenstruktur von Bildern und die Zeichenbegrenzung für Beiträge. 

Fokus auf Customer Journey

Wenn Sie die Customer Journey mit dem Verkaufsansatz in Einklang bringen, erhöhen Sie die Abschlussquoten. Die Abschlussquoten können um 15 % verbessert werden, wenn Verkäufer ihren Prozess auf die Customer Journey abstimmen. 

Social Selling ermöglicht es Verkäufern, mit Kunden an allen Punkten der Customer Journey in Kontakt zu treten, von den frühen Phasen der Recherche bis hin zum Kauf.

Um die Customer Journey besser zu verstehen, sollten Sie Social Listening-Tools wie BuzzSumo oder HootSuite verwenden, um herauszufinden, wo sich die Menschen im Lebenszyklus befinden - von der Suche nach Empfehlungen in den sozialen Medien bis hin zur Erklärung der Absicht, ein bestimmtes Produkt zu kaufen. 

Ihre Teammitglieder sollten beim Verkaufen immer den Kunden im Auge behalten. Die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden müssen sorgfältig berücksichtigt werden, wenn Sie gute Ergebnisse erzielen wollen. Denken Sie immer daran, dass Ihre Aufgabe darin besteht, Probleme für Kunden zu lösen, und Ihre Verkaufstaktiken sollten dieses Ziel widerspiegeln.

Bestehen Sie auf Zusammenarbeit

Studien haben gezeigt, dass die wichtigsten Herausforderungen bei der Abstimmung von Vertrieb und Marketing folgende sind:

  • Kommunikation
  • fehlerhafte/defekte Prozesse
  • inkonsistente Verwendung von Metriken
  • Mangel an genauen Daten über Zielkunden
  • Herausforderungen bei der Berichterstattung

Es ist wichtig, die Mauern zwischen den Verkäufern und der Marketingunterstützung, die sie erhalten, abzubauen und die Zusammenarbeit von Team zu Team und von Person zu Person zu fördern. 

Es kann anfangs schwierig sein, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen, aber die Vorteile einer konsistenten Geschichte über alle Ihre Kanäle hinweg sind entscheidend. Wenn Sie es schaffen, werden Ihre Teams mehr Geschäfte abschließen und Kunden zum Wiederkommen bewegen.

Um die Kluft zwischen den beiden Teams zu überbrücken, sollten Sie versuchen, Ihre Verkäufer in den Prozess der Inhaltserstellung einzubeziehen. 

Teilen Sie relevante, hochwertige Inhalte

Wenn Sie neue Kontakte knüpfen wollen, müssen Sie relevante und hochwertige Inhalte teilen, sonst riskieren Sie, Follower zu verlieren. Das ist auch der beste Weg, um vor Ihrem Publikum zu bleiben und Ihre Verkäufer und Ihr Unternehmen als Autorität in Ihrer Branche zu positionieren. 

Versuchen Sie, Bildungsinhalte über Ihre Branche und andere Bereiche, die für Ihre potenziellen Kunden relevant sein könnten, zu verbreiten.

Nutzen Sie die Inhalte, die Ihre Marketingabteilung erstellt, um Ihr Vertriebsteam zu unterstützen. Wenn Ihre Inhalte nicht auf die Bedürfnisse Ihres Vertriebsteams abgestimmt sind, setzen Sie sich mit Ihrer Marketingabteilung zusammen, um Ihre Ziele abzustimmen und zu sehen, ob sie Ihnen bei der Unterstützung Ihrer Inhaltsanforderungen helfen kann.

Denken Sie daran, dass Sie nicht zu viel Werbung machen sollten. Finden Sie nützliche Inhalte anderer und teilen Sie sie mit Ihren Followern. Ja, es ist gut, Inhalte Ihres Unternehmens zu teilen, aber Sie sollten sich nicht zu sehr um Aufklärung bemühen, sondern um den Verkauf. Achten Sie darauf, Inhalte aus anderen Quellen einzubauen, um Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen. 

Und schließlich sollten Sie sich visuelle Inhalte zunutze machen. Verwenden Sie hochwertige Bilder, nehmen Sie Videos auf und erstellen Sie sogar Infografiken, um die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu wecken.

Verbinden und Kontakte knüpfen

Ermutigen Sie Ihre Teammitglieder, neue Kontakte über die sozialen Medien zu finden und zu knüpfen. 

Bei Twitter und ähnlichen Netzwerken ist dies weniger schwierig, da die meisten Konten öffentlich sind. Sie können auch mit Hilfe von Hashtags oder Schlüsselwörtern nach relevanten Konten suchen, mit denen Sie sich verbinden können.

Auf LinkedIn kann dieser Prozess ein wenig schwieriger sein. Vor allem, wenn Sie die Person, mit der Sie eine Verbindung herstellen wollen, nicht wirklich kennen. Um die Kontaktaufnahme zu erleichtern, versuchen Sie, relevanten Gruppen beizutreten und Beiträge zu kommentieren.

Bloggen Sie auch auf der Plattform LinkedIn. Auf diese Weise haben Sie nicht nur eine größere Reichweite, sondern werden auch zu einer Autorität in der Branche, wenn Sie es schaffen, Inhalte zu liefern, die einen Mehrwert bieten. 

Verbinden Sie sich schließlich mit Personen, die sich mit Ihren Inhalten oder Forenbeiträgen befasst haben, oder sogar mit denjenigen, die sich Ihr Profil nur angesehen haben. 

Eine langfristige Verpflichtung eingehen

Man kann mit Fug und Recht behaupten, dass der Erfolg aller Verkaufsstrategien schwankt. Lassen Sie sich nicht entmutigen und versuchen Sie nicht, das Rad ständig neu zu erfinden, sondern konzentrieren Sie sich auf eine Reihe von Aktivitäten, wenn Sie langfristig erfolgreich sein wollen.

Eine konsistente Strategie bedeutet nicht, dass sich Ihre Taktiken nicht auf der Grundlage neuer Produkte, der Jahreszeit oder von Erkenntnissen, die Sie im Laufe des Jahres gewonnen haben, weiterentwickeln können. Vergewissern Sie sich, dass Sie neue Social-Selling-Taktiken in der regelmäßigen Kommunikation mit dem Team weitergeben. Auf diese Weise können Sie Ihre Teammitglieder über neue Trends, Tricks und Taktiken aufklären, damit sie ihr Spiel verbessern können. 

Stellen Sie eine Liste mit Inhalten zusammen, die Ihr Team weitergeben kann, seien es Blogs, Ebooks oder auch nur einfache Beitragsvorlagen. Bitten Sie Ihre Marketingabteilung, diese Liste mit neuen Inhalten zu aktualisieren, sobald sie verfügbar sind, und informieren Sie Ihre Teams, wenn neue Inhalte verfügbar sind.

Und schließlich sollten Sie Ihre Nachrichtenplattformen und sozialen Unternehmenskanäle nutzen, um neue Blogbeiträge und spannende Inhalte anzukündigen, die geteilt werden sollten. 

Schlussfolgerung

Jetzt ist es an der Zeit, Ihr Vertriebsteam vollständig an das Social Selling zu gewöhnen. 

Stellen Sie sicher, dass Sie die von Ihnen entwickelten Strategien mit allen wichtigen Interessengruppen in Ihrem Unternehmen teilen, damit sie alle erfolgreich sein können. 

Indem Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf allen Ebenen befähigen, erhöhen Sie Ihre Chancen, mit ihrer Loyalität und der ihrer Kunden einen tiefgreifenden und dauerhaften Einfluss auf Ihre Verkaufszahlen zu erzielen.


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