Sozialer Handel: Technologie, Influencer und Markentreue überschneiden sich

Sozialer Handel: Wo sich Technologie, Influencer und Markentreue überschneiden

Der Masseneinzelhandel hat sich verändert. Bevor Walmart und Amazon anfingen, alles zu verkaufen, verließen sich die Verbraucher bei ihren Kaufentscheidungen mehr auf die Vertrautheit mit der Marke, die Verfügbarkeit in den Geschäften und die Empfehlungen von Freunden. Doch in der heutigen digitalen Einkaufswelt (wofür eine globale Pandemie im vergangenen Jahr den empirischen Beweis lieferte) sind mündige Verbraucher einzelnen Marken und Geschäften gegenüber weniger loyal. Preisumstellungen und die Konsolidierung von Kategorien durch Unternehmen wie Amazon führen bei vielen Marken, die sich sonst auf die bewährten Aspekte Vertrautheit, Verfügbarkeit und persönliche Empfehlungen verlassen, zu Umsatzeinbußen.

Es ist keine Überraschung, dass das Internet die Gründung einer Marke leicht macht. Ikonische Direktvertriebsmarken wie Harry's und Dollar Shave Club, der Essenslieferdienst Blue Apron, die Brillenmarke Warby Parker und die Kosmetikmarke Glossier haben schon früh im E-Commerce-Zeitalter bewiesen, dass Unternehmen nicht mehr auf ein persönliches Kauferlebnis angewiesen sind, um überlebensfähig zu sein. Und während künstliche Intelligenz, maschinelles Lernen und das Versprechen einer Blockchain-gestützten Zukunft Schlagzeilen machen, wächst der Umsatz im eCommerce weiterhin rasant, ohne dass die Kosten für den Betrieb physischer Geschäfte anfallen.

Doch das rasante Wachstum der Technologie in diesem Sektor geht nicht ohne Wachstumsschmerzen vonstatten. Der Tod dessen, was manche als "schlechten Einzelhandel" bezeichnen, kam, als einige Unternehmen es versäumten, den digitalen Wandel zu nutzen oder zu erkennen, was die Technologie nicht replizieren konnte. Einzelhändler wie Nike und Apple setzten auf ihre Schaufenster, erkannten die Macht der Anfassbarkeit und verwandelten ihre physischen Standorte von Geschäften in Treffpunkte für treue Kunden.

Auch wenn Einzelhändler Milliarden von Dollar in Technologie und physische Räume investiert haben, um das Schicksal ihrer untergegangenen Einzelhandelsbrüder und -schwestern zu vermeiden, bleiben bestimmte Aspekte der Customer Journey konstant. So kaufen 80 Prozent der Verbraucher immer noch auf Empfehlung von Personen, die sie kennen, aber leider sind die Verbraucher beim Online-Einkauf weniger anhänglich. Die Abbruchquoten sind hoch (über 80 %), die Konversionsraten sind niedrig, und der Preiswechsel ist weit verbreitet.

Warum Social Commerce?

Der soziale Handel nutzt die bestehenden Beziehungen in den sozialen Medien, um mehr Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Er beseitigt viele dieser markenschwächenden, preisverändernden Momente, die etablierte Marken online erleben. Wenn ein Verbraucher auf Empfehlung eines echten Menschen kauft, ist der Kauftrichter kürzer und die bestehende Beziehung und das Vertrauen werden effektiv genutzt, um die Konversionsrate zu erhöhen. Ein Beispiel dafür ist der Empfehlungsverkehr im Internet, der zwar ein geringeres Volumen hat, aber im Vergleich zur bezahlten oder organischen Suche einen doppelt so hohen Anteil am Umsatz ausmacht.

Um die Wirksamkeit des Online-Handels zu verbessern, haben viele Marken Verträge mit Makro-Influencern (Personen mit Hunderttausenden von Followern in den sozialen Medien) geschlossen, um ihre Produkte zu bewerben. Bei den meisten gesponserten Beiträgen in sozialen Medien handelt es sich eindeutig um Werbung, die mit einem hohen Maß an Markenaufsicht geschrieben wurde. Dennoch versuchen die Vermarkter und ihre Influencer-Partner, solche Anzeigen persönlicher zu gestalten, indem sie die Ich-Stimme und Bilder verwenden, die zeigen, wie der Influencer das Produkt tatsächlich benutzt. 

Die Zurechnung gesponserter Verkäufe erfolgt häufig über den einzigartigen Gutscheincode eines Influencers. Die Follower werden durch den Rabatt motiviert und durch den perfekt polierten Social-Media-Star in ihrem Feed beeinflusst. Hinter dem Vorhang messen Marken den Erfolg einer Beziehung mit einem bestimmten Influencer anhand der Anzahl der eingelösten Gutscheincodes sowie der wichtigsten Engagement-Kennzahlen (Reichweite, Link-Klicks, Likes, Kommentare, Ersparnisse usw.) für gemeinsam gesponserte Beiträge - aber das ist bei weitem kein perfektes Modell.

Größere Influencer haben sich den Ruf der Unauthentizität erworben. Ihre Online-Präsenz mag für viele ihrer Follower der Stoff sein, aus dem die Träume sind, aber die Verbraucher beklagen zunehmend, dass ihre Lieblings-Online-Persönlichkeiten ihren Ruhm "verkaufen", um Geld zu verdienen. Tatsächlich sind die Engagement-Raten von Influencern auf Instagram, Facebook und YouTube viel niedriger als die von typischen persönlichen Accounts mit Hunderten, nicht Tausenden von Followern.

Sowohl Marken als auch Influencer haben mit mehr Authentizität und Transparenz in Bezug auf die Werbung selbst und mit höheren Rabatten auf beeinflusste Käufe reagiert. Ersteres erfordert einen deutlich höheren Zeitaufwand, um die richtige Botschaft zu formulieren, und letzteres schmälert direkt die Gewinne von Marken, die ansonsten mehr Produkte zum vollen Preis verkaufen würden.

Die Zukunft des Social Commerce, wenn er eine lukrative Geschäftspraxis bleiben soll, wird sich mehr auf 1:1 und 1:wenige Beeinflussungen konzentrieren müssen als auf 1:viele Beeinflussungen. Viele Marken haben festgestellt, dass ihre Influencer-Marketing-Bemühungen effektiver sind, wenn sie mit Mikro-Influencern zusammenarbeiten, d. h. mit Influencern, die weniger als 100.000 Follower haben und in der Regel eine eher nischenorientierte Anhängerschaft haben. Hier können Marken das Interesse der Follower eines Influencers besser vorhersagen, um das Engagement zu erhöhen. 

Eine Kosmetikmarke würde zum Beispiel viel eher mit einem jungen weiblichen Lifestyle-Micro-Influencer zusammenarbeiten als mit einem männlichen Athleten-Micro-Influencer, da sie weiß, dass die Follower der Frau viel eher Kosmetika kaufen als die Follower des Athleten.

Anhand dieses und der vorangegangenen Beispiele wird deutlich, wie sich der Einzelhandel und E-Commerce im Laufe der Zeit drastisch verändert hat - von stationären Geschäften und Fachgeschäften hin zu Online-Nischen, die ihr Zielpublikum über Social Media Influencer erreichen. Wenn Sie die richtigen Influencer mit einer Online-Fangemeinde engagieren, die ihnen vertraut, dass sie die besten Marken empfehlen und befürworten, und diese Marken zufällig Ihre sind, könnte das allein schon alle Bedenken ausräumen, die Sie hatten, weil Sie in dieser Wirtschaftslage kein stationäres Geschäft und die richtige Marketingkampagne haben.

In Teil 2 meiner 3-teiligen Influencer-Serie erfahren Sie mehr über die verschiedenen Arten von Influencern und wie Sie das richtige Modell für Ihre Marke auswählen.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie eine Influencer-Strategie umsetzen können, lesen Sie Teil 3. Dort erkläre ich, wie Sie eine Influencer-Strategie umsetzen können, und gebe einige Tipps, wie Sie die richtige Strategie für Ihr Unternehmen einsetzen können.

_________________________________________________

Über Exigo, Inc.

Das in Orem, Utah, ansässige Unternehmen Exigo setzt seit 2013 den Standard für Softwareplattformen im Bereich Direkt-, Social- und Influencer-Selling. Die leistungsstarke SaaS-Plattform von Exigo verfügt über vollständig konfigurierbare Management-Tools, die nicht nur für den Betrieb, sondern auch für die effiziente Nachverfolgung und das Wachstum eines E-Commerce-Geschäfts von entscheidender Bedeutung sind.
Mit seinem Fokus auf ein intuitives und effektives Kundenerlebnis für Firmenkunden, Influencer, Affiliates und unabhängige Verkäufer hat Exigo die Art und Weise revolutioniert, wie diese Unternehmen gestartet und verwaltet werden können. Um mehr zu erfahren oder eine Demo anzufordern, besuchen Sie directscale.com.

Nach oben