Comment former votre équipe à la vente sociale - DirectSales

Comment former votre équipe à la vente sociale

La vente sociale consiste à utiliser les médias sociaux pour entrer en contact avec des prospects et leur apporter de la valeur ajoutée dans le but de vendre votre produit ou service.

Il est logique d'engager le dialogue avec votre public là où il passe beaucoup de temps. Et pour obtenir de meilleurs résultats, vous devriez les atteindre là où ils consomment du contenu quotidiennement : en ligne.

Une vente sociale réussie s'apparente à du lead nurturing dans la mesure où vous devez engager les acheteurs sur une base continue. Heureusement, cet effort est payant. Selon une étude, 78 % des vendeurs sociaux dépassent leurs concurrents qui ne reconnaissent pas le pouvoir des médias sociaux. 

Il est facile de comprendre pourquoi chaque entreprise a besoin de stratégies de vente sociale pour obtenir d'excellents résultats. Et lorsque l'on sait que 90 % des décideurs affirment ne jamais répondre à une sollicitation à froid, il est clair que la vente sociale est vraiment l'avenir. 

Si vous ne voulez pas que votre équipe échoue dans la vente sociale, continuez à lire. Vous trouverez ci-dessous des conseils essentiels pour former votre équipe à devenir des experts en vente sociale.

Montrer l'exemple

Si vous voulez que la vente sociale fonctionne pour votre entreprise, vous devez en donner une définition claire à votre équipe. Ils doivent connaître les tendances de la vente sociale et savoir comment elles affecteront l'entreprise. 

Vous devriez donner aux membres de votre équipe quelques conseils pour les aider à démarrer. Partagez des exemples et des résultats de vos propres posts sociaux avec les personnes que vous souhaitez encourager. Vous pouvez par exemple leur montrer un bon exemple de message social qui a obtenu beaucoup de visibilité, de likes, de partages et de commentaires.

Enfin, veillez à donner aux membres de votre équipe l'occasion de réitérer les uns aux autres le pouvoir de la vente sociale. Célébrez les petites victoires et attribuez les mérites à ceux qui les méritent. 

Attribuer des rôles clairs

Chaque équipe fonctionne mieux lorsque tous les membres connaissent et comprennent leur rôle individuel.

Il est important que chaque membre sache exactement comment il contribue à la grande cause. Qu'il s'agisse des vendeurs de première ligne, des chefs d'équipe ou des responsables commerciaux de haut niveau, chaque membre doit savoir ce qu'il apporte et comment il le fait, si vous voulez qu'il fonctionne aussi bien qu'une montre suisse.

Gardez à l'esprit que les vendeurs de première ligne jouent le rôle le plus important dans toute organisation commerciale, car ils ont le plus d'influence sur ce que les représentants vendent, où ils vendent, à qui ils vendent et même comment ils vendent. 

Veillez à établir les rôles au sein de vos équipes de vente avec des objectifs clairement définis afin qu'elles puissent travailler efficacement.

Donner les bons outils

Même si la vente numérique et sociale n'est pas seulement une question de technologie, vous devez fournir les bons outils aux membres de votre équipe si vous voulez qu'ils soient efficaces.

Donnez aux membres de votre équipe les bons outils pour qu'ils puissent entrer en contact avec les prospects à toutes les étapes du parcours d'achat. 

LinkedIn est l'outil de vente sociale B2B le plus populaire, mais la plupart des ventes aux consommateurs se font sur Twitter, Instagram et Facebook, qui est l'endroit où les clients s'engagent le plus souvent avec les marques. Pensez à des outils tiers comme HootSuite et TweetDeck, qui peuvent vous aider, vous et vos équipes, à gérer et à optimiser l'utilisation des médias sociaux sur tous les canaux.

Il est important que tous les vendeurs alignent leurs stratégies de marketing social et de vente sociale afin de raconter une histoire cohérente à propos de leurs produits et de leur marque, ce qui permet un plus grand degré de pénétration en utilisant les canaux sociaux. 

Optimiser les profils sociaux

Lorsque vous optimisez vos profils sociaux, commencez par les comptes de votre entreprise. Veillez à fournir des informations cohérentes sur LinkedIn, Facebook, Twitter et les autres réseaux. 

Incluez un lien vers votre site web, une brève description de votre entreprise, l'adresse de votre bureau et d'autres informations de contact pertinentes, ainsi que des photos et des images de profil attrayantes qui correspondent à votre marque. 

Une fois que vous avez optimisé le profil de votre entreprise, élaborez un cadre que vos vendeurs pourront utiliser lorsqu'ils mettront à jour leur propre profil.   

Voici quelques aspects clés sur lesquels il convient de se concentrer :

  • Photo de profil. Les photos professionnelles sont les meilleures, mais n'importe quelle photo claire fait l'affaire. Les visages sympathiques favorisent les contacts, mais évitez les photos floues, les images de groupe ou les objets inanimés. 
  • Titre. Certains réseaux permettent de personnaliser la description de votre titre. Utilisez donc des mots-clés qui soulignent votre rôle, votre passion pour les produits, la marque ou le style de vie qui y est associé. 
  • Biographie. Lorsque vous rédigez votre biographie, essayez de vous concentrer sur votre public et non sur vos propres réalisations. En d'autres termes, vous devez vous présenter comme celui qui résoudra leurs problèmes.
  • L'entreprise. Par exemple, LinkedIn vous permet de créer un lien vers la page de votre entreprise. C'est un excellent moyen de renforcer la présence de votre entreprise.
  • Site web. Si vous le pouvez, incluez un lien vers votre boutique en ligne personnelle.

Enfin, vous devez être conscient du fait que chaque plateforme sociale est différente. Vous devez donc optimiser chaque profil en fonction de la plateforme concernée - chacune a son propre algorithme de présentation du contenu, sa propre structure de taille d'image et sa propre limite de caractères pour les messages. 

Se concentrer sur le parcours du client

Lorsque vous alignez le parcours du client sur l'approche commerciale, vous augmentez les taux de réussite des affaires. Les taux de réussite peuvent être améliorés de 15 % lorsque les vendeurs alignent leur processus sur le parcours du client. 

La vente sociale permet aux vendeurs d'entrer en contact avec les clients à tous les stades du parcours client, depuis les premières étapes de la recherche jusqu'au moment de l'achat.

Pour mieux comprendre le parcours du client, envisagez d'utiliser des outils d'écoute sociale tels que BuzzSumo ou HootSuite pour découvrir où en sont les gens dans le cycle de vie - de la recherche de recommandations sur les médias sociaux à la déclaration d'intention d'acheter un produit particulier. 

Les membres de votre équipe doivent toujours garder le client à l'esprit lorsqu'ils vendent. Les souhaits et les besoins des clients doivent être soigneusement pris en compte si vous voulez obtenir de bons résultats. N'oubliez jamais que votre travail consiste à résoudre les problèmes des clients et que vos tactiques de vente doivent refléter cet objectif.

Insister sur la collaboration

Des études ont montré que les principaux défis à relever pour aligner les ventes et le marketing sont les suivants :

  • communication
  • des processus défaillants ou défectueux
  • l'utilisation incohérente des indicateurs
  • le manque de données précises sur les clients cibles
  • défis en matière d'établissement de rapports

Il est essentiel d'abattre les murs entre les vendeurs et le soutien marketing qu'ils reçoivent, en encourageant la collaboration d'une équipe à l'autre et d'une personne à l'autre. 

Il peut être difficile au début d'aligner les ventes et le marketing, mais les avantages d'une histoire cohérente sur tous vos canaux sont essentiels. Si vous y parvenez, vos équipes remporteront plus d'affaires et feront en sorte que les clients reviennent.

Pour combler le fossé entre les deux équipes, essayez d'impliquer vos vendeurs dans le processus de création de contenu. 

Partager un contenu pertinent et de qualité

Si vous voulez entrer en contact avec de nouvelles personnes, vous devez partager un contenu pertinent et de qualité, sous peine de perdre des adeptes. C'est aussi le meilleur moyen de rester en contact avec votre public et de positionner vos vendeurs et votre entreprise en tant qu'autorité dans votre secteur d'activité. 

Essayez de proposer des contenus éducatifs sur votre secteur d'activité et d'autres domaines susceptibles d'intéresser vos clients potentiels.

Utilisez le contenu créé par votre service marketing pour soutenir votre équipe de vente. Si votre contenu n'est pas aligné sur les besoins de votre équipe de vente, rencontrez votre service marketing pour aligner vos objectifs et voir s'il peut vous aider à répondre à vos besoins en matière de contenu.

N'oubliez pas de ne pas être trop promotionnel. Trouvez des contenus d'autres personnes qui sont utiles et partagez-les avec les personnes qui vous suivent. Oui, il est bon de partager le contenu de votre entreprise, mais ne faites pas en sorte que vos efforts portent d'abord sur l'éducation plutôt que sur la vente. Veillez à intégrer du contenu provenant d'autres sources pour renforcer votre crédibilité. 

Enfin, tirez parti du contenu visuel. Utilisez des images de haute qualité, enregistrez des vidéos et créez même des infographies pour attirer l'attention de votre public.

Se connecter et tendre la main

Veillez à encourager les membres de votre équipe à trouver de nouveaux contacts et à s'y connecter par le biais des médias sociaux. 

Twitter et les réseaux similaires rendent cette tâche moins délicate, car la plupart des comptes sont publics. Vous pouvez également rechercher des comptes pertinents avec lesquels vous connecter à l'aide de hashtags ou de mots-clés.

Sur LinkedIn, ce processus peut être un peu plus difficile. Surtout si vous ne connaissez pas vraiment la personne avec laquelle vous essayez de vous connecter. Pour faciliter la prise de contact, essayez de rejoindre des groupes pertinents et de commenter des articles.

Bloguez également en utilisant la plateforme LinkedIn. De cette manière, vous aurez non seulement une plus grande portée, mais vous deviendrez également une autorité dans le secteur si vous parvenez à fournir un contenu qui apporte une valeur ajoutée. 

Enfin, communiquez avec les personnes qui se sont intéressées à votre contenu ou à vos messages sur les forums, ou même avec celles qui ont simplement consulté votre profil. 

Un engagement à long terme

Il est juste de dire que le succès de toutes les stratégies de vente fluctue. Ne vous découragez pas et n'essayez pas constamment de réinventer la roue ; concentrez-vous sur un ensemble défini d'activités si vous voulez obtenir un succès à long terme.

Une stratégie cohérente ne signifie pas que vos tactiques ne peuvent pas évoluer en fonction des nouveaux produits, de la période de l'année ou des choses que vous apprenez en cours de route. Veillez à partager les nouvelles tactiques de vente sociale dans les communications régulières de l'équipe. De cette façon, vous informerez les membres de votre équipe des nouvelles tendances, astuces et tactiques afin qu'ils puissent améliorer leur jeu. 

Établissez une liste de contenus que votre équipe peut partager, qu'il s'agisse de blogs, d'ebooks ou même de simples modèles de messages. Demandez à votre service marketing de mettre à jour cette liste avec de nouvelles ressources lorsqu'elles sont disponibles et veillez à informer vos équipes lorsque le nouveau contenu est prêt.

Enfin, utilisez vos plateformes de messagerie et les canaux sociaux de l'entreprise pour annoncer de nouveaux articles de blog et des contenus passionnants qui devraient être partagés. 

Conclusion

Il est maintenant temps d'habituer votre équipe de vente à la vente sociale. 

Veillez à partager les stratégies que vous élaborez avec toutes les parties prenantes clés de votre organisation afin qu'elles puissent toutes réussir. 

En responsabilisant vos vendeurs à tous les niveaux, vous augmentez vos chances d'avoir un impact profond et durable sur vos chiffres de vente grâce à leur loyauté et à celle de leurs clients.


Exigo permet aux entreprises de gérer, de connaître et de développer facilement leur activité en développant de manière ciblée leurs canaux d'influence. La plateforme Exigo permet de créer et de développer des canaux d'influence et de vente directe, quel que soit le modèle de vente ou la taille de l'entreprise. Elle est conçue pour aider les entreprises à accroître leur chiffre d'affaires en encourageant, récompensant et amplifiant l'influence que les vendeurs indépendants, les clients et les promoteurs exercent sur la marque de l'entreprise par le biais d'interactions personnelles en ligne. Grâce à une technologie de commerce électronique inégalée, les entreprises peuvent monétiser et développer cette influence afin de générer les revenus et la piste dont elles ont besoin pour développer leur activité.

Demande de démonstration gratuite

Haut de page