La méthode Agile - DirectSales

La méthode Agile

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Le "business as usual" ne suffit plus.

La transformation numérique a changé notre façon de travailler, et ce n'est pas une nouveauté. Le commerce électronique, en particulier, a conduit d'innombrables entreprises à la faillite au cours de la dernière décennie, malgré la plus longue période de croissance économique ininterrompue de l'histoire des États-Unis. Certains sont allés jusqu'à affirmer que le commerce de détail était mort et que l'effet Amazon avait vidé des centaines de vitrines de centres commerciaux autrefois occupées par des enseignes telles que Borders, Toys R Us et Sears.

D'une certaine manière, ils ont raison de dire que le commerce de détail est mort. Mais alors, comment expliquer la croissance sans précédent d'un sous-ensemble du commerce traditionnel de type "brick-and-mortar" ? Une partie de cette croissance peut être attribuée aux biens et services spécialisés. Une partie de cette croissance est due à l'économie de l'expérience en magasin, où l'expérience de la marque va bien au-delà du produit lui-même. Une partie de ce phénomène provient d'une approche qui utilise le commerce électronique pour améliorer l'expérience en magasin.

Mais surtout, ces entreprises prospères n'ont pas pris la transformation numérique comme une excuse pour simplement s'adapter et survivre. Elles y ont plutôt vu une chance de s'adapter et de prospérer.

Les maîtres du changement

Choisissez votre mot à la mode préféré dans le monde des affaires. S'agit-il de "disruption" ? Pourquoi pas "big data" ? Peut-être est-ce le "parcours du client". La compréhension, voire la personnification de ces idées transformatrices à la mode explique le contrôle dominant de la technologie sur le changement dans l'économie du XXIe siècle. On pourrait même dire que "le big data aide les entreprises à comprendre le parcours du client pour perturber" leur secteur d'activité.

Mais pour être franc, c'est une simplification excessive que d'expliquer un changement aussi radical en si peu de mots. Il est vrai que les entreprises "perturbatrices" comme Amazon sont, à la base, des entreprises technologiques. Ce qui les différencie n'est souvent pas un produit radicalement nouveau, mais une approche radicalement nouvelle de l'expérience client, alimentée par la technologie. 

Au fond d'elles-mêmes, les entreprises qui utilisent la technologie pour comprendre l'expérience du client s'attachent à la précision du marketing ; l'une des principales fonctions de tout spécialiste du marketing est d'être la voix du client, en informant les décisions internes de l'entreprise grâce à des informations sur le comportement et les préférences. Les spécialistes du marketing technologique ont la possibilité d'exploiter des montagnes de données comportementales provenant de sources en ligne et hors ligne (voir : Alexa, arrête de m'enregistrer), mais ce n'est pas la seule pièce du puzzle. Les données que nous pouvons collecter en ligne nous indiquent ce que les consommateurs ont demandé par le passé et même ce qu'ils demandent aujourd'hui, mais elles sont inutiles si nous ne les mettons pas à profit pour tester constamment de nouvelles stratégies.

Pourtant, le "business as usual" n'est pas suffisant. À moins, bien sûr, que vous n'enviiez Toys R Us.

Qu'est-ce que la méthode agile ?

Prenons exemple sur le marketing dans le monde du commerce électronique : Ils n'ont pas inventé seuls la méthodologie qui a tué le commerce de détail traditionnel. Les entreprises construites en ligne sont extrêmement dépendantes de leurs équipes informatiques, dont beaucoup ont adopté la méthode agile au cours des deux dernières décennies. La méthode agile fonctionne dans le domaine du développement de logiciels parce qu'elle permet aux équipes de se concentrer sur des projets plus petits, de la taille d'une bouchée, avec une mise sur le marché rapide. Ces courts "sprints", comme on les appelle désormais, ne sont pas seulement une question d'aversion au risque. C'est aussi une question de flexibilité. Le fait de vivre dans un état constant d'itération permet aux équipes logicielles de se "rapprocher" de leurs utilisateurs ou, en termes clairs, de créer le produit le plus efficace et le plus convivial possible.

"Agile, dans le contexte du marketing, signifie utiliser des données et des analyses pour trouver en permanence des opportunités prometteuses ou des solutions à des problèmes en temps réel, déployer rapidement des tests, évaluer les résultats et procéder rapidement à des itérations".(McKinsey)

La méthode agile s'applique très bien à la technologie et au marketing, car les équipes qui réussissent dans les deux domaines sont centrées sur le client. Mon équipe fonctionne selon un calendrier agile chez Xyngular depuis la fin de l'année 2014, et notre succès a conduit l'ensemble de l'entreprise à adopter notre modèle. Il est facile de se perdre dans les petites choses lorsqu'on se débat dans le quotidien, mais rester agile nous oblige à produire des livrables plus souvent. L'augmentation de la fréquence des livraisons signifie que ces livrables individuels sont généralement plus petits, mais c'est exactement ce qui nous aide à nous "rapprocher" de nos clients et à comprendre ce qu'ils apprécient vraiment.

Pourquoi l'agilité ?

Trop souvent, les entreprises de vente directe peinent à se développer durablement. Dans notre monde, il peut sembler intéressant de lancer de nouveaux marchés les uns après les autres, mais si l'on ne se concentre pas sur le parcours du client à long terme, ces nouveaux marchés risquent de s'assécher avant d'avoir la chance de devenir viables à long terme. Trop d'entreprises échouent parce qu'elles manquent d'espace sans s'enraciner profondément. 

Associée à une volonté de comprendre l'expérience du consommateur, la méthodologie agile est la réponse à la construction d'une base de clients fidèles.

Perte de processus

La méthodologie agile nous permet de réagir. Cela ne veut pas dire que vos efforts ne doivent pas être proactifs, mais en tant que spécialiste du marketing du 21e siècle, vous ne pouvez pas vous contenter de lancer une campagne en espérant que tout ira pour le mieux. Sans entrer dans les détails d'une tactique comme la recherche payante, il est clair que l'une des caractéristiques les plus puissantes du marketing numérique est sa capacité à réagir en connectant votre marque avec des clients qui l'apprécieront vraiment parce qu'ils ont entrepris une action (comme une recherche) qui indique leur intérêt. 

Votre approche de la stratégie globale à l'ère numérique doit refléter cette approche réactive en adaptant l'expérience du client en fonction des comportements qui indiquent un intérêt - pour votre marque ou pour un produit ou une catégorie spécifique. Tout est question d'adaptabilité, et le succès remporté par Xyngular dans le sillage de la pandémie de COVID-19 illustre la valeur que nous avons trouvée dans cette capacité à pivoter. Rester agile nous a permis de modifier rapidement notre message de manière à refléter les changements rapides que nous observons et qui stimulent les ventes de commerce électronique, mais cela nous permet également d'atteindre et de faire partie de la communauté d'une manière qui non seulement correspond à notre marque, mais qui a également un impact positif.

TL;DR

Agile est une méthodologie, pas un processus. Lorsque nous adhérons à l'idée d'une itération constante dans le but de nous rapprocher de nos clients, nous améliorons la communication au sein de notre équipe et devenons ainsi plus efficaces dans tout ce que nous faisons.

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Michelle Luchansky-Marostica est directrice principale du marketing et de l'expérience client chez Xyngular à Lehi, dans l'Utah. 

Xyngular est une communauté de confiance. Notre communauté est alimentée par le courage, la conviction et la détermination de milliers de membres. Nous proposons des produits exceptionnels et des opportunités de croissance à multiples facettes afin de créer un changement durable dans la vie de nos membres. De nos débuts modestes à notre expansion internationale actuelle, notre potentiel de croissance est illimité.

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