Handel społecznościowy: Technologia, influencerzy i lojalność wobec marki krzyżują się

Handel społecznościowy: Gdzie krzyżują się technologia, influencerzy i lojalność wobec marki

Masowa sprzedaż detaliczna uległa zmianie. Zanim Walmart i Amazon zaczęły sprzedawać wszystko, konsumenci polegali bardziej na znajomości marki, dostępności w sklepie i rekomendacjach znajomych przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Jednak w dzisiejszym cyfrowym świecie zakupów (czego empirycznie dowiodła globalna pandemia w zeszłym roku), wzmocnieni konsumenci są mniej lojalni wobec poszczególnych marek i sklepów. Zmiana cen i konsolidacja kategorii przez firmy, takie jak Amazon, powodują spadek sprzedaży wielu marek, które w przeciwnym razie polegały na tych wypróbowanych i prawdziwych aspektach znajomości, dostępności i osobistych rekomendacji.

Nie jest niespodzianką, że internet ułatwia założenie marki. Kultowe marki skierowane bezpośrednio do konsumentów, takie jak Harry's i Dollar Shave Club, dostawa posiłków Blue Apron, okulary Warby Parker i kosmetyki Glossier udowodniły na początku ery eCommerce, że firmy nie potrzebują już osobistego doświadczenia zakupowego, aby być rentownym. A ponieważ sztuczna inteligencja, uczenie maszynowe i obietnica przyszłości opartej na blockchain trafiają na pierwsze strony gazet, przychody z handlu elektronicznego nadal rosną w zawrotnym tempie bez kosztów prowadzenia fizycznych sklepów.

Jednak gwałtowny rozwój technologii w tym sektorze nie obywa się bez problemów. Śmierć tego, co niektórzy nazywają "złym handlem detalicznym", nastąpiła, gdy niektórym firmom nie udało się wykorzystać cyfrowego dnia lub zdać sobie sprawy z tego, czego technologia nie może powielić. Sprzedawcy detaliczni, tacy jak Nike i Apple, podwoili swoje witryny sklepowe, uznając siłę namacalności i przekształcając swoje fizyczne lokalizacje ze sklepów w miejsca spotkań lojalnych klientów.

Nawet jeśli sprzedawcy detaliczni zainwestowali miliardy dolarów w technologie i przestrzenie fizyczne, aby uniknąć losu swoich nieistniejących już braci i sióstr, pewne aspekty podróży klienta pozostają niezmienne. Mianowicie, 80 procent konsumentów nadal kupuje na podstawie rekomendacji od osób, które znają, ale niestety konsumenci są mniej lojalni podczas zakupów online. Wskaźniki porzucania koszyków są wysokie (ponad 80%), współczynniki konwersji są niskie, a zmiany cen są powszechne.

Dlaczego handel społecznościowy?

Handel społecznościowy wykorzystuje istniejące relacje w mediach społecznościowych, aby sprzedawać więcej produktów i usług. Eliminuje wiele z tych momentów osłabienia marki i zmiany ceny, których doświadczają marki o ugruntowanej pozycji w Internecie. Kiedy konsument dokonuje zakupu na podstawie rekomendacji od prawdziwego człowieka, ścieżka zakupu jest krótsza, skutecznie wykorzystując istniejące relacje i zaufanie w celu zwiększenia współczynnika konwersji. Przykładem może być ruch internetowy z poleceń; choć mniejszy pod względem wolumenu, generuje dwukrotnie większy przychód w stosunku do udziału w ruchu w porównaniu z płatnym lub organicznym wyszukiwaniem.

Aby poprawić skuteczność handlu online, wiele marek podpisało umowy z makro influencerami (osobami z setkami tysięcy obserwujących w mediach społecznościowych), aby ewangelizować swoje produkty. Większość sponsorowanych postów w mediach społecznościowych to wyraźnie reklamy napisane z wysokim poziomem nadzoru nad marką. Mimo to marketerzy i ich partnerzy influencerzy starają się uczynić takie reklamy bardziej osobistymi, używając głosu z pierwszej osoby i zdjęć przedstawiających influencera faktycznie korzystającego z produktu. 

Przypisanie sprzedaży sponsorowanej często odbywa się za pomocą unikalnego kodu kuponu influencera. Obserwujący są zachęcani zniżką i pod wpływem doskonale dopracowanej gwiazdy mediów społecznościowych w swoim kanale. Za kurtyną marki mierzą sukces relacji z konkretnym influencerem na podstawie liczby zrealizowanych kodów kuponów, a także wskaźników zaangażowania na najwyższym poziomie (zasięg, kliknięcia linków, polubienia, komentarze, zapisy itp.

Więksi influencerzy zyskali reputację nieautentycznych. Ich obecność w sieci może być spełnieniem marzeń wielu ich obserwatorów, ale konsumenci coraz częściej narzekają, że ich ulubione osobowości online "sprzedają" swoją sławę, by zarabiać pieniądze. W rzeczywistości wskaźniki zaangażowania influencerów na Instagramie, Facebooku i YouTube są znacznie niższe niż w przypadku typowych kont osobistych z setkami, a nie tysiącami obserwujących.

Zarówno marki, jak i influencerzy zareagowali większą autentycznością i przejrzystością samych reklam oraz głębszymi rabatami na zakupy pod ich wpływem; pierwsza z nich wymaga znacznie większych nakładów czasu na stworzenie odpowiedniego przekazu, a druga bezpośrednio zmniejsza zyski marek, które w przeciwnym razie sprzedałyby więcej produktów po pełnej cenie.

Przyszłość handlu społecznościowego, jeśli ma pozostać lukratywną praktyką biznesową, będzie musiała koncentrować się bardziej na wywieraniu wpływu 1:1 i 1:kilka, a nie tylko 1:wiele. Wiele marek odkryło, że ich działania w zakresie marketingu influencerów są bardziej skuteczne, gdy współpracują z mikro influencerami lub tymi, którzy mają mniej niż 100 000 obserwujących, którzy zazwyczaj mają bardziej niszowe grono obserwujących. W tym przypadku marki mogą bardziej racjonalnie przewidzieć zainteresowanie obserwujących influencera, starając się zwiększyć zaangażowanie. 

Na przykład, marka kosmetyczna będzie oczywiście znacznie bardziej skłonna do współpracy z młodą kobietą, mikroinfluencerką lifestyle'ową niż z mężczyzną, mikroinfluencerem sportowcem, wiedząc, że obserwujący kobietę są znacznie bardziej skłonni do zakupu kosmetyków niż obserwujący sportowca.

Na podstawie tego i poprzednich przykładów widać, jak handel detaliczny i e-commerce drastycznie zmieniły się z biegiem czasu, od sklepów stacjonarnych i specjalistycznych po nisze internetowe, które docierają do docelowych odbiorców za pośrednictwem influencerów w mediach społecznościowych. Jeśli zatrudnisz odpowiednich influencerów z obserwującymi online, którzy ufają im, że polecają i wspierają najlepsze marki, a te marki są twoje, samo to może z łatwością rozwiązać wszelkie obawy związane z brakiem sklepu stacjonarnego i odpowiednią kampanią marketingową w tej gospodarce.

Część 2 mojej 3-częściowej serii o influencerach obejmuje więcej informacji na temat różnych typów influencerów i tego, jak wybrać odpowiedni model dla swojej marki.

Jeśli nie jesteś pewien, jak wdrożyć strategię influencerów, zapoznaj się z częścią 3; wyjaśniam, jak wdrożyć strategię influencerów i podaję kilka wskazówek, jak wdrożyć odpowiednią strategię dla swojej firmy.

_________________________________________________

O Exigo, Inc.

Exigo, z siedzibą w Orem w stanie Utah, od 2013 roku wyznacza standardy dla platform oprogramowania do sprzedaży bezpośredniej, społecznościowej i influencerskiej. Potężna platforma SaaS firmy Exigo oferuje w pełni konfigurowalne narzędzia do zarządzania, które są niezbędne nie tylko do prowadzenia, ale także do skutecznego śledzenia i rozwijania działalności e-commerce.
Koncentrując się na zapewnieniu intuicyjnej i wpływowej obsługi klienta klientom korporacyjnym, influencerom, podmiotom stowarzyszonym i niezależnym sprzedawcom, Exigo zrewolucjonizowało sposób uruchamiania i zarządzania tymi firmami. Aby dowiedzieć się więcej lub poprosić o demo, odwiedź stronę directscale.com.

Do góry