Metoda Agile - DirectSales

Metoda Agile

dane

"Biznes jak zwykle" już nie wystarcza.

Nie jest to żadna nowość, że transformacja cyfrowa zmieniła sposób, w jaki pracujemy. W szczególności handel elektroniczny doprowadził niezliczone firmy do upadku w ciągu ostatniej dekady, pomimo najdłuższego nieprzerwanego okresu wzrostu gospodarczego w historii Stanów Zjednoczonych. Niektórzy posunęli się nawet do stwierdzenia, że handel detaliczny jest martwy, a efekt Amazona opróżnił setki witryn sklepowych zajmowanych niegdyś przez takie firmy jak Borders, Toys R Us i Sears.

Pod pewnymi względami mają rację, mówiąc, że handel detaliczny jest martwy. Ale jak w takim razie wytłumaczyć bezprecedensowy wzrost podzbioru tradycyjnych sklepów stacjonarnych? Część z nich można przypisać specjalistycznym towarom i usługom. Część z nich jest napędzana przez gospodarkę doświadczeń w sklepie, w której doświadczenie marki wykracza daleko poza sam produkt. Część z nich wynika z podejścia, które wykorzystuje eCommerce do zwiększenia doświadczenia w sklepie.

Ale przede wszystkim te odnoszące sukcesy firmy nie potraktowały transformacji cyfrowej jako wymówki, aby po prostu dostosować się i przetrwać. Postrzegają ją raczej jako szansę na dostosowanie się i rozwój.

Mistrzowie zmian

Wybierz swoje ulubione hasło biznesowe. Czy są to "zakłócenia"? A może "big data"? A może "podróż klienta". Zrozumienie, a nawet uosobienie tych transformacyjnych, gorących idei wyjaśnia dominującą kontrolę technologii nad zmianami w gospodarce XXI wieku. Można nawet powiedzieć, że "big data pomaga firmom zrozumieć podróż klienta, aby zakłócić" ich wybraną branżę.

Ale mówiąc wprost, wyjaśnienie tak radykalnej zmiany w tak niewielu słowach jest rażącym uproszczeniem. Prawdą jest, że "przełomowe" firmy, takie jak Amazon, są w swej istocie firmami technologicznymi. Ich wyróżnikiem często nie jest radykalnie nowy produkt, ale radykalnie nowe podejście do doświadczenia klienta, napędzane technologią. 

W głębi serca firmy wykorzystujące technologię do zrozumienia doświadczeń klientów dbają o precyzję marketingu; jedną z podstawowych funkcji każdego odnoszącego sukcesy marketera jest bycie głosem klienta, informowanie wewnętrznych decyzji korporacji dzięki wglądowi w zachowania i preferencje. Marketerzy technologiczni mają możliwość wykorzystania gór danych behawioralnych ze źródeł online i offline (patrz: Alexa, Stop Recording Me), ale to nie jedyny element układanki. Dane, które możemy gromadzić online, mówią nam, czego konsumenci wymagali w przeszłości, a nawet czego wymagają dzisiaj, ale są bezużyteczne, jeśli nie wykorzystamy ich do ciągłego testowania nowych strategii.

Jednak "biznes jak zwykle" to za mało. Chyba że, oczywiście, zazdrościsz Toys R Us.

Czym jest metoda zwinna?

Weźmy stronę z książki marketingu w świecie eCommerce: Nie wymyślili metodologii, która zabiła tradycyjny handel detaliczny. Firmy budowane online są niezwykle zależne od swoich zespołów IT, z których wiele przyjęło metodę zwinną gdzieś w ciągu ostatnich dwóch dekad. Agile sprawdza się w tworzeniu oprogramowania, ponieważ pozwala zespołom skupić się na mniejszych, niewielkich kompilacjach z szybkim wprowadzeniem na rynek. Te krótkie "sprinty", jak zaczęto je nazywać, to nie tylko awersja do ryzyka. Chodzi o elastyczność. Życie w ciągłym stanie iteracji pozwala zespołom programistycznym "zbliżyć się" do użytkowników - lub, mówiąc prostym językiem, stworzyć najbardziej efektywny i przyjazny dla użytkownika produkt.

"Agile, w kontekście marketingu, oznacza wykorzystanie danych i analityki do ciągłego pozyskiwania obiecujących możliwości lub rozwiązań problemów w czasie rzeczywistym, szybkie wdrażanie testów, ocenę wyników i szybką iterację".(McKinsey)

Agile tak dobrze przekłada się z technologii na marketing, ponieważ zespoły odnoszące sukcesy w obu dziedzinach są zorientowane na klienta. Mój zespół działa w oparciu o zwinny harmonogram w Xyngular od końca 2014 roku, a nasz sukces doprowadził całą firmę do przyjęcia naszego modelu. Łatwo jest zgubić się w drobiazgach podczas codziennej pracy, ale zwinność zmusza nas do częstszego dostarczania produktów. Zwiększona częstotliwość dostaw oznacza, że te indywidualne produkty są zazwyczaj mniejsze, ale to właśnie pomaga nam "zbliżyć się" do naszych klientów i zrozumieć, co naprawdę cenią.

Dlaczego agile?

Zbyt często firmy zajmujące się sprzedażą bezpośrednią mają trudności ze zrównoważonym rozwojem. W naszym świecie wprowadzanie na rynek kolejnych nowych produktów może wydawać się atrakcyjne, ale brak koncentracji na długoterminowej podróży klienta może sprawić, że nowe rynki wyschną, zanim będą miały szansę stać się rentowne w dłuższej perspektywie. Zbyt wiele firm upada, ponieważ kończą im się nieruchomości bez zapuszczenia głębokich korzeni. 

W połączeniu z zaangażowaniem w zrozumienie doświadczeń konsumentów, zwinna metodologia jest odpowiedzią na budowanie bazy lojalnych klientów.

Utrata procesu

Metodologia Agile pozwala nam reagować. Nie oznacza to, że Twoje wysiłki nie powinny być proaktywne, ale jako marketer XXI wieku nie możesz po prostu uruchomić kampanii i mieć nadzieję na najlepsze. Bez zagłębiania się w szczegóły taktyki, takiej jak płatne wyszukiwanie, jasne jest, że jedną z najpotężniejszych cech marketingu cyfrowego jest jego zdolność do reagowania poprzez łączenie marki z klientami, którzy naprawdę ją docenią, ponieważ podjęli działanie (takie jak wyszukiwanie), które wskazuje na zainteresowanie. 

Twoje podejście do ogólnej strategii w erze cyfrowej powinno odzwierciedlać to reaktywne podejście, dostosowując doświadczenia klientów w oparciu o te zachowania, które wskazują na zainteresowanie - Twoją marką lub konkretnym produktem lub kategorią. Chodzi o zdolność adaptacji, a sukces, jaki Xyngular odniósł w następstwie pandemii COVID-19, ilustruje wartość, jaką znaleźliśmy w tej zdolności do zmiany. Zachowanie elastyczności pozwoliło nam szybko zmienić nasz przekaz w sposób odzwierciedlający szybkie zmiany, które obserwujemy, które zwiększają sprzedaż eCommerce, ale także pozwala nam dotrzeć i być częścią społeczności w sposób, który nie tylko pasuje do naszej marki, ale ma pozytywny wpływ.

TL;DR

Agile to metodologia, a nie proces. Kiedy wcielamy w życie ideę ciągłej iteracji w celu zbliżenia się do naszych klientów, stajemy się lepsi w komunikacji w naszym zespole, a tym samym bardziej wydajni we wszystkim, co robimy.

____________________________________________________________________________

Michelle Luchansky-Marostica jest starszym dyrektorem ds. marketingu i doświadczeń klientów w Xyngular w Lehi w stanie Utah. 

Xyngular to społeczność zaufania. Nasza społeczność jest napędzana odwagą, przekonaniem i determinacją tysięcy członków. Zapewniamy wyjątkowe produkty i wieloaspektowe możliwości rozwoju, aby tworzyć trwałe zmiany w życiu naszych członków. Od skromnych początków do naszej obecnej międzynarodowej ekspansji, nasz potencjał wzrostu jest nieograniczony.

Do góry